1.催眠銷售的概念
    我們要知道的第一個問題是什么是催眠式銷售?或者說，催眠式銷售的含義是什么?
    所謂的催眠式銷售，就是指通過富有技巧的談話、肢體語言等方式，使客戶進(jìn)人一種更容易接受你的意見的狀態(tài)，越過表面意識，直接與客戶的潛意識溝通，從而更好地宣傳、銷售你的產(chǎn)品。
    一提到催眠，有許多人就會想到電視上播出的一些催眠表演的畫面。比如說，催眠師用一個懷表在一個觀眾面前晃來晃去，嘴里念念有詞，很快地，那位觀眾就睡著了。又比如“人橋”表演，催眠師讓一位觀眾上臺協(xié)助表演，然后把他變得像鐵板一般僵硬，可以橫放在兩只椅子上，甚至還可以站到他身上去，而那位觀眾卻一動也不動。
    實際上，這樣的催眠術(shù)，我們稱之為舞臺式催眠，或叫做表演式催眠。而我們要講的催眠式銷售，屬于交談式催眠的一種，即在交談的過程中，組織你的語言，使你的說辭更有吸引力與推動力，從而使對方更容易接受你的影響。

2.催眠不是叫你睡覺
    我們在銷售中運(yùn)用催眠的技巧，當(dāng)然不是為了讓客戶睡覺，而是為了讓對方進(jìn)人一種注意力集中的、更容易接受意見的狀態(tài)，也就是我們說的催眠狀態(tài)。催眠狀態(tài)比我們想象的要常見得多，在日常生活中，我們經(jīng)常進(jìn)入不同程度的催眠狀態(tài)。
    比如說鋪天蓋地、無所不在的廣告，就是利用人們可以隨時進(jìn)入催眠狀態(tài)的事實，來進(jìn)行推廣。廣告中常用亮麗的色彩、動感的畫面、熱力四射的明星等等吸引人們的注意，然后不斷重復(fù)廣告詞.這樣，人們在不知不覺中就記住了這個牌子的產(chǎn)品。當(dāng)然很少人因為看了廣告而專門去買某一款產(chǎn)品，可是當(dāng)我們到超市買洗發(fā)水時，如果有幾個牌子的產(chǎn)品在那里，我們一般都會選擇一個比較熟悉的品牌—因為它在電視里做過廣告。這樣，廣告的催眠作用就達(dá)成了。
    再比如，當(dāng)一個女孩子正在看一部韓劇，全身心投人到劇情里，無論是家里人喊她吃飯，還是手機(jī)響了，她都無動于衷，這實際上也是一種催眠狀態(tài)。
    3.三種程度的催眠
    催眠狀態(tài)，根據(jù)程度的深淺，可分為以下三種:
    (1)輕度催眠
    我們在看一本書、聽一段故事、享受熱水澡時，注意力臨時集中在某一件事上，進(jìn)人一種人神或輕松的狀態(tài)。
    (2)中度催眠
    比如上面談到的女孩子全神貫注地看韓劇，或者一個人沉酒于一段開心的往事，或者一個學(xué)生在聚精會神地做一份考卷，又或者一個銷售員在想象拿到年終獎金后如何過一個好年，等等。這時，人們的精神會更集中，沒有注意到周圍的事物，甚至有時也產(chǎn)生幻覺或者想象。
(3)深度催眠
    進(jìn)人深度的催眠時，你甚至不會記得自己做過些什么。醫(yī)院在進(jìn)行一些手術(shù)前，有時就會運(yùn)用這樣的催眠作為一種輔助性的麻醉手段。前面提到的讓人的身體變得像鐵板一樣的“人橋”表演，就是達(dá)到這樣程度的催眠狀態(tài)。
    當(dāng)然了，銷售工作不需要達(dá)到深度催眠的狀態(tài)，我們主要是與客戶在輕度或中度催眠狀態(tài)中進(jìn)行溝通。他們這時是清醒的，他們知道自己在做什么、想什么，而同時他們也變得更愿意聽你說出你的看法，其內(nèi)心不會有太多的抗拒，這樣銷售工作就變得更通暢而有效。