3.回憶往事法
    當人們開始回憶往事時，很容易進人一種人神的狀態，這時他們感情比較沖動，也易受影響。成功的銷售人員、政治家、演講家以及宗教領袖都擅長引導人們回憶往事，同時把自己的一些想法揉合到這些回憶中。
    通過讓一個人回憶一段愉快的往事，你可以讓他變得像小孩子般激動與開心。我們來看一個例子。
    業務員:“您還記得您第一次買自行車的情景嗎?”
    顧客:“當然啦!那是我8歲時我爺爺給我的春節禮物，那是一輛紅色的自行車，我騎著它轉了好幾個小時，太興奮了。”
    業務員:“太棒了，那確實令人激動。我想如果您有這個新的滑雪板，您會有同樣的感受。它可以帶著您找到童年的快樂。”
    在這個例子中，業務員通過幫助顧客回憶往事，也讓對方進人了一種輕度催眠的狀態中。
    讓顧客回憶“以前的好時光”，再把這種感覺與你的產品聯系在一起，是促使他購買你的產品的好方法。進人愉快心境的人，心情更開放，更愿意消費，也更樂意通過小小的放縱來滿足自己。
    這種方式是一個把積極的形象與你的產品聯結在一起的好方法。有時，我們也可以運用負面的形象來推動他人購買。比如說你想推銷一種家庭保安系統時，你可以用反面形象回憶來提醒他，幾十年前那種“夜不閉戶”的感覺:“還記得以前么?你可以整天不關門，鑰匙就放在門前墊子下，大熱天開著門睡覺也沒什么可怕的。”當他回憶那段美好時刻的安全感時，你可以讓他知道現在要怎么做才能重溫那種感覺，也就是把你的產品與這份安全感聯結起來。
    以上介紹的三種技巧，只是催眠式銷售最基本的技巧，本書之后的內容將會有這三種技巧的深度細分、組合，以達到更好的催眠效果。