在上面這個例子中，這位汽車銷售人員通過讓客戶觸摸車身，開關車門、坐到車子里面等等.滿足了客戶的參與感;然后通過強調(diào)車子的舒適性和客戶擁有這輛車后的感覺，激發(fā)了客戶的占有欲。
    在銷售中激起客戶對產(chǎn)品的占有欲，催眠他，讓他覺得沒有這個產(chǎn)品的話，心里就會空落落的。如果能做到這樣，你起碼就成功了一半.誘發(fā)客戶的占有欲有兩個途徑:
    第一條，就是上面說到過的，讓客戶參與其中，讓他觸摸、試用。下面是一些具體的例子。
    銷售紙張的業(yè)務員:“您摸一摸這紙張的質(zhì)地是不是很光滑，撕開一張看看里面的纖維是不是很均勻，再聞一聞是不是有一種新鮮的紙香氣?”
    賣化妝品的美容師:“這瓶化妝品您抹在臉上是不是感到很潤滑但不油膩，而且皮膚顯得更加白嫩?”
    俗話說，聽到不如看到，看到不如摸到。正所謂“眼看千遍，不如手摸一遍”。為客戶示范產(chǎn)品的操作最好交給客戶，你只需要站在一旁指導和說明。事實上，讓客戶親自動手，他才會找到感覺，才會有第一手的經(jīng)驗，這比你做示范更有說服力.
    如果能勸服客戶試用你的產(chǎn)品，就等于你踏出了成功的一大步。在此之后，你只需要準備一些支持性的資料，包括廣告宣傳單、圖表、說明書等等，以充分的證據(jù)幫助你作解說。讓客戶親身試用的好處是引發(fā)客戶的購買欲望，讓他們的感官來刺激購買動機。從試用中，他們可以“看到”“聽到”“聞到”“嘗到”甚至“感覺到”產(chǎn)品真實的一面。總之，愿意試用產(chǎn)品的人至少有一半購買的意愿。
    第二條，我們也可以單純通過語言來激發(fā)。
    銷售人員通過贊美、認同或驚嘆的語言來表達產(chǎn)品正適合客戶的需求，從而激發(fā)客戶的占有欲。
    比如說、賣筆記本電腦的銷售人員:“您現(xiàn)在是不是感到使用起來很方便，而且小巧美觀、攜帶方便，像您這么優(yōu)秀的人，用這樣的電腦不僅能大大提高您的工作效率，而且讓您的生活變得更便捷、舒適。”
    再比如說，賣服裝的銷售人員:“哇!這套衣服簡直就是為您設計的，您穿上后能展現(xiàn)出您的完美身材，簡直太漂亮啦!”
    恰到好處的贊揚，會讓客戶覺得擁有這個產(chǎn)品，自己就能變得更好，更能得到旁人的贊賞，這樣子的話，他就會更容易購買你的產(chǎn)品。