古語有去：“攻心為上，攻城為下”。銷售員在介紹產品的過程中，要充分了解客戶的購買心理，這是促成交易的重要因素。
    客戶在成交過程中會產生一系列的復雜的心理活動，包括產品的價格，優勢等問題及如何付款，安全性，合同的細節等。這樣一些心理因素都能影響交易的成功與失敗。
    舉例一
    甲到了客戶的辦公室，一進門就喋喋不休地介紹自己的商品如何幫客戶省錢，節約成本，如果不辦理會相當可惜，結果客戶毫不客氣地打斷了甲的介紹，說：“不好意思，先生，我不需要”。甲只好很尷尬地說抱歉，然后離開。
    乙到了客戶的辦公室，邊和客戶閑聊邊觀察辦公室的布置，看到書柜放著滿滿的書，就問客戶都是比較喜歡閱讀哪些書呢？因為他知道這肯定是客戶的愛好，客戶說他喜歡“道德經”，剛好乙有看到這本書，有點小研究，于是兩個人就慢慢深聊起來，后來還成為朋友。
    很顯然，銷售員乙最后是銷售出去，而且還交了位朋友，很多時候大家都是犯了甲的錯誤。所以要起賣出產品就必須了解從客戶的喜好開始。從現在開始多學會閱讀，豐富自己。說不定那次遇到的老板又喜歡我們的中國傳統文化呢。

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