所以，這些人知道他有問題，但是不打算改變叫認知階段階段。接下來我們進入第二階段，第二階段叫做認知階段，什么叫做認知階段呢？就是剛剛舉的第二個例子，滿足階段的客戶覺得他沒有問題，認知階段的客戶他知道他有問題，并且承認他有問題，在這一階段你以為你可以賣他東西嗎？不可以，因為他知道自己有問題，但是他并沒有打算改變，就好比我們在企業培訓課上班，問大家對現階段的工作滿意的舉手，舉手的人并不多，如果培訓師又換一個說法：“馬上想要換工作的舉手。”依然沒有幾個人舉手。為什么會出現這樣的情況呢？因為盡管不滿意，但是還沒有那么糟糕。所以認知階段的客戶存在，我知道我有問題，但是不存在馬上改變。因為改變是痛苦的，人不解決小問題，人只解決大問題，人有蛀牙的時候不去看醫生，只有痛了的時候才想去看醫生，睡一覺不痛了又不想去看了。只有痛的腫起來了或者什么事情都做不了的時候他才會決定去看醫生。所以大部分的客戶都處在認知階段，生活中處在認知階段的人最多，認知階段的客戶你要賣他東西不容易，需要把他帶到下一階段。第三階段是決定階段，一般性來說，顧客需要很長的一段時間才會意識到自己的問題并且想著去改變他，所以從滿意階段到認知階段到決定階段一般來說是需要一些時間的。舉個例子，比方說今天小編開一臺車，每次剎車都不靈，我明知道汽車剎車不靈但是我不打算換一臺新的，我只是偶爾去修一下，說完之后沒多久剎車又不靈了，那我現在承認我的剎車有問題了，但我不打算馬上換車，這個時候這個顧客是處在認知階段的，有一天我開著這輛車上高速路忽然來一個緊急剎車，小孩做在旁邊突然大叫了一聲后頭撞到玻璃上，這個時候驚魂未定，慢慢地將車子開下了高速路道，休息的時候想了又想，不行，我決定我要換車，這時候顧客進入了第三階段叫決定階段。
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