做過電話銷售的人都有這樣的一個共識：一次性的成功幾乎為零。有時候跟一個客戶成交一筆單子，所要花費的時間是無法預定的，可能是一個月，可能是半年或者更長。能夠得到客戶同意上門，只能說是有希望，成功了一半。俗話說：解鈴還須系鈴人。千萬不要以為電話里面答應的就是結果，放棄后續的跟蹤，這樣肯定就會把好不容易建立起來的關系親手給葬送了。
定期電話跟進有意向的客戶，保持聯系這是最常用的、也是最為有效的。電話銷售人員在工作當中應該給予客戶多點的時間，多打一個問題電話或者周末給客戶短信的問題，慢慢加深客戶對你的印象，進而建立相互信任的關系。在此過程中，電話銷售人員還需要根據電話中客戶的回答更加的靈活，而且必須要有耐心，一定不可著急，會給電話銷售人員在客戶的心里大打折扣。
電話銷售人員經常會初次和客戶交流后，客戶會說：“好，你把資料發到我的郵箱，有時間我看看，了解后在說。”而當郵件發送給客戶過后，再次打電話跟進的時候，就會發生如下的場景：
電話銷售人員：今天給您打電話，就是想與您確定一下資料是否收到。
客戶：“收到了，謝謝！
電話銷售人員：如果是這樣，讓我們保持聯系，如果以后有什么需要的話，請隨時與我聯系！
客戶：“好的，好的，一定，一定！
這個電話的跟進是否成功，顯然是失敗的。根據經驗證明，這樣的客戶80%以上都不會再主動的與電話銷售人員聯系。客戶第一次索要資料，有部分感到好奇，多數只是一個善意的給銷售人員一個臺階。
電話的跟進在第一次通話中，銷售人員就要判斷這位客戶是否值得在再電話聯系，不然就是無用功。
每次通話目標要明確，像上面的例子，除了知道客戶是否收到資料外，還應盡可能的多提出一些問題，以獲得更多的價值。
“它對您有什么幫助嗎？”
“幫助在哪里”
“您哪里有沒有不明白的嗎”
“您有什么建議嗎？”
跟進電話應在開始對話時把這次與上次電話的要點和結果聯系起來，讓客戶回想起上次的談話，比如雙方的承諾等；而且打電話最好是要有價值的，能給客戶一些新的，有價值的東西，讓客戶感到有收獲。

本文來源：海南人才在線招聘網
轉載請注明出處：http://www.tianchengedu.com/