這個談的都是一個因果關系來建立關系的，同時談的也是他的一個需求，如果經過我們有效的溝通你發現我能幫你節省用電量的問題。這實際上說的是價值前面我們說的是他的問題，后面一段說的是我們的價值，這個方法類似來說，比方說有一個學員，他是在新加坡做這個長途貨運的，就是從新加坡發貨到中國，你們他們往往這個貨運行業存在一個問題，就是有時候會產生這個貨品丟失的問題，運到了中國大陸上來以后，有時候可能沒有辦法送到客戶那里，或者是貨品丟失了。如果這時候你是怎么樣給客戶打電話的，他回答：你好！請問是某某老板嗎？客戶說：你哪里的。某某老板你好我這邊是某某公司的。客戶說你什么事情呢？他說某某老板是這樣的，我聽說你有這個貨品運到中國來。他說是呀？他說我們也是做這個行業的，我可以也能幫你，有沒有時間可以溝通一下，如果是這樣的話其實他沒有把他的價值給體現出來。沒有的對嗎？如果他稍微修改一下，我知道呢你有貨品從新加坡運到中國來，他說是呀？他說是這樣的我給你打電話是說呢，因為我知道這種行業經常有貨品在路上丟失或者是其他的原因而最終不能到達你的手中，所以打電話就是說如果跟你溝通過以后你發現我們能100%的幫到你，我們也能保證你的貨品不會在運輸的路程中丟失話，你看你有沒有時間我們可以溝通一下呢，你看我們談的東西一樣嗎？不一樣的？他談的是他的事情所以這里邊是一個通用的。你思考一下你的產品是什么，你可以用什么來引起客戶的興趣和購買的欲望，第二個我們也可以用問問題來引起對方的注意力。這個有點像一開始就確定購買的需求了，比方說：你是否有這方面降低這方面花費的打算。其實這里邊就是一下子打算，確定了對方的需求，客戶是這樣的，因為我知道咱們目前銷售的成功率是在5%的左右，不知道你有沒有這個打算把這個銷售的成功率再做進一步的提高，這實際上就是一個開始就確定了對方的一個需求，其實有點一開始就在夸獎客戶，但是贊揚之后這種情況特別適合于什么呢？如同貴公司在服裝行業領域超過競爭對手的領先地位，我們公司推出同類產品去年占行業總銷售額的30%,用數字來證明說我做的也是很好的，你做的也很好，然后通過這些數字來吸引對方的注意力，這也是一種可以使用的方法叫做贊揚。我們也可以提出提問的嚴重性，就像是剛才我舉的那個例子，那個小孩學習的，其實就是談到我希望我能幫到你，所以這是提出問題的嚴重性。

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