海南人才在線：基辛格式報價的應對方法（一）
來自：田福招聘網
發布時間：2016-01-20 10:13:36
今天海南人才在線來談一談如何對付一個強硬的基辛格式報價。沒有經驗的談判者，往往會被極端的報價所震住。可以肯定的是，我們不能讓對手，以一種我們不喜歡的方式，開始并左右談判的進程，一種有效的方法就是提問題，詢問隱藏在要求后面的原因，就像費舍爾和尤里所說的走向肯定，不斷詢問，決定他們立場的原則性理由，知道他們也認為，原來的觀點很可笑。當然，我們可以想象，如果一個人毫不猶豫的就提出一個強硬的要求，那么其合理性肯定有問題，這時海南人才在線提出基本原則就是“兩個不要”。第一點不要爭執。第二點不要受他的影響，與他的強硬的報價糾纏不休。這時你應該使用沉默的方法，歐美人不習慣在談判中長時間保持沉默。他們總覺得該說些什么，來修正最初的報價，“沉默”會引起尷尬，并有質疑報價可信度的意思。不過，沉默經常會引出更多的對話以及很大的讓步。對付這種強硬的報價時，還要注意，不要因為感情用事而丟掉了底線。
現在海南人才在線來談談在談判中最后的技術性問題。怎樣用讓步來影響對方的思路。現在甲方讓一方在一種已知的方案和未知的方案做出選擇。如果報價很有吸引力，并且乙方不知道拒絕會出現怎樣的后果，他就會傾向于選擇“兩鳥在林，不如一鳥在手”為了使成交更有利，我們必須同時考慮兩種方案。第一，我們必須確定手里的鳥真味美，我們得報出足夠高的價格。但是恰好達到，對方可接受的需要即可。第二，我們要注意，林子里的鳥隨時可能飛掉，除非他感到心里沒底，否則我們的對手沒必要滿足我們的要求。他可以把鳥掛在那，吸引更多的人。我們的任何讓步只會加大他的胃口。
所以我們在談判中的讓步要遵循下列目標。第一點，避免過分。不要過多的讓步。第二點，暗示如果我們的提議不被采納，談判將會陷入僵局。