客戶心理學(xué)知識(shí)如果要是做一個(gè)內(nèi)訓(xùn)的話，客戶需求分析，中級(jí)需求還是高級(jí)需求，客戶欲望分析，是個(gè)人欲望還是組織欲望。我們來想一想，作為銷售人員，你賣產(chǎn)品之前，你做銷售之前，肯定要想一想，消費(fèi)者為什么要買我們的產(chǎn)品，那肯定是因?yàn)橛行枨?，那么做為人力的需求最基本就是生理需求，食物，住所，水，睡眠氧氣，這些都是最基本的生理需求，安全需求，人生安全，環(huán)境資源，社會(huì)需求，比如說渴望愛與被愛，擁有良好的人際關(guān)系，有沒有被社會(huì)所接納，受人尊敬的需求，有沒有得到自己和他人的認(rèn)可，有沒有實(shí)現(xiàn)理想，在這個(gè)理想的平臺(tái)有沒有成就感，有沒有社會(huì)地位。自我實(shí)現(xiàn)的需求，有沒有發(fā)揮自己的潛能，有沒有體現(xiàn)自身的人生價(jià)值，，作為組織采購(gòu)的需求，比如合格的產(chǎn)品或服務(wù)，是不是享有優(yōu)質(zhì)可靠的社會(huì)服務(wù)。是不是客戶和供應(yīng)商有良好的雙向溝通，供應(yīng)商是不是改進(jìn)完善，這是你們的產(chǎn)品，是不是以供應(yīng)商簡(jiǎn)歷良好的合作伙伴關(guān)系，產(chǎn)品知識(shí)以客戶知識(shí)的碰撞，還是田福剛才所和大家說的那個(gè)話，多問為什么。

     產(chǎn)品知識(shí)和客戶知識(shí)的碰撞。

     1.客戶需要的產(chǎn)品是什么？

     2.產(chǎn)品的特征適應(yīng)哪些客戶？

     3.產(chǎn)品的有點(diǎn)適應(yīng)哪些客戶？

     4.產(chǎn)品的利益適應(yīng)哪些客戶？

     5.客戶成長(zhǎng)的軌跡中你的位置在哪里?

     很多人找到田福人力去推他們的產(chǎn)品，那個(gè)產(chǎn)品可能非常非常好，但是他不適合田福人力，那我們肯定就不會(huì)去買，但是如果說他找到了另外一個(gè)人，他可能合適他就買了?？赡苣阆蚝芏嗳巳ネ其N產(chǎn)品都沒有人去買，但是你那個(gè)東西很適合我們，我們買了。只要是適合的，哪怕是一塊錢的東西，我也會(huì)買，哪怕是一萬(wàn)塊錢的東西我也可能會(huì)去買。10萬(wàn)塊錢的東西我也可能會(huì)去買，對(duì)不對(duì)，所以產(chǎn)品的特征適應(yīng)哪一些客戶，你要去問。然后你才可以去細(xì)分客戶。