田福人力現(xiàn)在來和大家分享怎樣開發(fā)需求，從很小的缺點(diǎn)開始，自然而然的，逐漸的轉(zhuǎn)變?yōu)楹芮逦膯栴}，困難和不滿，最后變成愿望。對于這個(gè)小生意來說是瞬間的，但是對于大生意來說是長久的，產(chǎn)品的特征優(yōu)點(diǎn)，以及利益。

    特征就是你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)，數(shù)據(jù)和信息，優(yōu)點(diǎn)就是你的產(chǎn)品或服務(wù)如何使用以及如何幫助客戶。利益就是你的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足用戶表達(dá)的需求，田福人力和大家說到了這個(gè)特征，我來和大家舉個(gè)例子，比如說，筆記本有很多的贊助商贊助，那我肯定會(huì)選擇輕的，如果說你的筆記本具備輕的這一種，而且面積比較小，便于攜帶，而且功能比較強(qiáng)，那我覺得這就是你的賣點(diǎn)，作為準(zhǔn)客戶的想法，你想把我作為你的客戶，你這個(gè)賣電腦的，你一定要把你的電腦的那一種特征搞清楚，我要是你的準(zhǔn)客戶的話，一定要把我的想法給開發(fā)出來，我講課肯定是要便于攜帶的，而且這個(gè)功能要強(qiáng)。假如說你是賣電腦的，產(chǎn)品的這一種特征，優(yōu)點(diǎn)以及利益，這個(gè)你應(yīng)該是很清楚的，你的大腦里面應(yīng)該要很清晰才可以。

    不管你是賣什么產(chǎn)品的，你可以嘗試回答一下，特征可以使你的產(chǎn)品在客戶面前什么樣，優(yōu)點(diǎn)是怎么樣的，利益有是怎么樣的。在做銷售之前準(zhǔn)備的時(shí)候，一定要多問為什么 ，然后你準(zhǔn)備好了嗎，比如說你賣產(chǎn)品，不管你是賣什么產(chǎn)品，你要對你的產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行總結(jié)，是什么導(dǎo)致了產(chǎn)品的開發(fā)，你賣電腦的，是什么導(dǎo)致了電腦的開發(fā)，你是賣衣服的，那又是什么導(dǎo)致衣服的開發(fā)等等。。

    關(guān)于這個(gè)產(chǎn)品的知識(shí)一定要多問問題，你要是說你做一個(gè)資深的銷售人員，能夠從小生意到大生意，這些都是基本的，眼睛一閉，像田福人力，講課八天十天，依然可以口若先河，因?yàn)橹耙呀?jīng)做了大量的知識(shí)的儲(chǔ)備，我已經(jīng)有了超過十年的職業(yè)生涯，我有超過十年的企業(yè)管理質(zhì)詢，培訓(xùn)的經(jīng)歷，田福人力具備媒體政府，高校創(chuàng)業(yè)的資質(zhì)，這種經(jīng)歷，所以很多東西不管是政府層面的還是企業(yè)層面的根本不用想，這是一種天然的，自然的就出來了。