一個成功的銷售人員會時刻謹記，他的職責在于把產(chǎn)品的特征通過介紹轉(zhuǎn)化成客戶的利益:你的產(chǎn)品或服務(wù)將如何使他們的生活和工作變得更簡便快捷;如何為他們省時省錢、緩解痛苦、減輕壓力;能幫助他們解決哪些具體問題。
    試想一下，你正在猶豫著是否要參加一家旅行社的旅游團，工作人員向你介紹道:“生命太短暫了，像您這樣努力工作卻不給自己獎勵是不行的。況且，度完假回來之后，您狀況會很好，會銷售更多的車來彌補這次的花費。我確信您回來之后，會持續(xù)一路向前沖。養(yǎng)精蓄銳一番，您會收到意想不到的效果?！边@種不斷強調(diào)旅行給客戶帶來的利益和感受的說辭，是不是馬上就激起了你的興趣，堅定了你外出旅游的決心?如同前面“搞懂客戶的心理”中說到的，每一位客戶在購買行為產(chǎn)生之前，
都會存在某一心理特征—我買這種產(chǎn)品，能滿足什么需要?下面幾點心理特征是比較普遍的:
    ★想要獲得……
    健康、時間、金錢、安全感、贊賞、舒適、青春與美麗、成就感、自信心、成長與進步、長壽。
    ★希望去做……
    表達他們的人格特質(zhì)、保有私人領(lǐng)域、滿足好奇心、欣賞美好的人或事物、獲得他人的情感、不斷地改善與進步。
    ★希望擁有……
    別人有的東西、別人沒有的東西、比別人更好的東西。
    ★希望成為……
    好的父母、易親近的、好客的、現(xiàn)代的、有創(chuàng)意的、擁有財產(chǎn)的、對他人有影響力的、有效率的、被認同的。
    在下次進行推銷時，試試結(jié)合上面的四種心理特征，找出他們能得到的好處，并加以推銷.
    記住，幫助別人得到他們想要的，你就能得到你自己想要的。一流的銷售人員，會避免把焦點放在自己能獲得多少好處上，而聚焦于客戶會獲得多少好處。當客戶通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)，得到了想要的利益時，客戶就會把錢放到我們的口袋里，而且，還會對我們真誠地道謝.