你要知道復印機拿到公司的時候，那行政人事就會說，我們陳總買了新的復印機，你看比以前用的好多了，你看用起來的時候多順手，連續用了五天，你覺得陳總會把那個復印機給送回去嗎。如果送回去的話，人家就會說了，公司的員工就說了，你看陳總是怎么搞的，復印機用了五天居然還退回去，這個人也太不厚道了，他壓力就特別大，對不對。然后什么，陳總的話還要考慮對不對，考慮大家已經用的習慣了，用了五天復印機還不用習慣，買新的款式還要換一種方式再去用。

所以說第五天之后當工作人員過去的時候，復印機還是不錯的，你人品也不錯，價格的話咱們也可以商量一下，買肯定是要買的，就是價格的問題嘛，再聊一聊合適的價格就賣掉了，哪怕最多什么，再送幾包打印紙給他。陳總你看價格也殺不下來了再便宜的話我也做不了主了，這樣的話我再送你兩包打印紙，一不小心就買了。所以海口人才網說小小狗模式是非常重要的。

講了小小狗模式最后再講一點，叫層遞過程中的注意點，斷橋之痛。很多業務員很敬業，很努力，但是發現苦勞不等于功勞，是什么原因。很多老板也發現這個員工也很勤快的就是工作做不出來，你要知道，苦勞如果用錯了方向就是白做的。海口人才網為什么這么說呢，就是我們一定要知道，關于過程我們有兩點。因為很多的銷售代表總是關注于我在推銷過程中遇到的障礙，他拼命花時間就是在解決推銷過程中障礙的問題。但是事實上對于過程來講的話我一定要了解，客戶關系的是如何解決目前面臨的問題。然后是關注結果。

銷售代表總是希望把自己的產品向客戶說明說清楚，結果客戶有的時候不愿意聽或者是沒有那么多的心思去聽你說完，其實客戶最關心的是什么，客戶最關心的是你產品本身對解決他問題帶來的意義和價值，所以海口人才網告訴大家客戶很你溝通的時候，你要跟客戶溝通關于產品的意義，從的價值和意義對客戶才是最關鍵的。在我們行銷的過程中我們一定注意如何做到層遞心理，從心理的角度上來講層遞效應就是艾德麥斯法則。那么作為行動上面的話，我們要注意怎么樣一步一步做一個遞進對吧，叫初訪、復訪、跟進、締結、交單、回訪對不對。

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